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【市場觀察】集成吊頂經(jīng)銷商怎樣把終端銷售這塊蛋糕做大做強(qiáng)來源：海創(chuàng)集成吊頂十大品牌     發(fā)布時間：2011/5/18 8:43:59

　　我國集成吊頂行業(yè)從面市的幾年以來得到了高速的發(fā)展，在短短的幾年里集成吊頂成了家裝市場重要的組成部分，整個行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出一片良好的發(fā)展態(tài)勢?？梢哉f在未來的幾年里，集成吊頂行業(yè)市場充滿了商機(jī)，但同時卻也處處存在著風(fēng)險。為了實(shí)現(xiàn)渠道霸主的夢想，光有差異性價值這一核心還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，集成吊頂經(jīng)銷商必需對自己進(jìn)行全面的策劃、包裝。一套成功的策劃不僅要包含長期和中短期的戰(zhàn)略規(guī)劃，還要有各項(xiàng)活動的具體執(zhí)行方案。

　　1、制定合理價格策略。以當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平為參考，綜合考慮生活水平、購買習(xí)慣，預(yù)期收入、社會保障、文化傳統(tǒng)和消費(fèi)取向等多種因素，制定包括二批、終端零售價格在內(nèi)的價格體系；

　　2、分析目標(biāo)渠道，有針對性地制定操作手法。分析各類渠道的長短、扁平、優(yōu)劣，重點(diǎn)關(guān)注鋪貨率、信息溝通的靈敏度和市場管理難度等內(nèi)容，從而對不同目標(biāo)制定有針對性的操作手法；

　　3、優(yōu)選精選，增強(qiáng)終端執(zhí)行力度。不同的終端在經(jīng)銷商的戰(zhàn)略中所占地位也不盡相同，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃和市場情況結(jié)合自身的掌控能力對終端進(jìn)行篩分，確定優(yōu)秀終端并集中資源和精力進(jìn)行市場運(yùn)作。在優(yōu)秀終端建立營銷數(shù)據(jù)庫并在整個系統(tǒng)共享，及時了解客戶需求。同時，經(jīng)銷商應(yīng)利用所能調(diào)動的廠家資源對優(yōu)秀終端進(jìn)行扶持，指導(dǎo)具體業(yè)務(wù)的開展，為其長期發(fā)展和現(xiàn)實(shí)需求提供整體解決方案，將其打造成團(tuán)隊(duì)中的一面面旗幟。

　　4、鋪貨，重在及時跟進(jìn)。集成吊頂產(chǎn)品種類繁多，幾乎每個廠家都會有幾大系列的產(chǎn)品同時在市場上銷售，經(jīng)銷商不可能一次性在同一款產(chǎn)品上大量進(jìn)貨。因此，鋪貨跟進(jìn)工作就顯得異常重要，必需做到：周期短，速度快，兵力足，覆蓋廣；同時要確立科學(xué)的工作流程，及時總結(jié)工作效果，合理安排工作計(jì)劃。

　　5、保證終端維護(hù)所需配套，完善售后服務(wù)體系。終端不僅是一個銷售平臺，更是通過產(chǎn)品展示和服務(wù)水平提升品牌形象的窗口。終端日常維護(hù)所需的各項(xiàng)配套工作必需到位，如產(chǎn)品包裝、配件、宣傳物料、促銷贈品、輔助展示物以及產(chǎn)品陳列方式、集成吊頂 店的整潔美觀程度等。集成吊頂產(chǎn)品 的售后服務(wù)周期一般都比較長，這就要求經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)保持足夠的服務(wù)意識。一方面要耐心向客戶答疑解惑，解決安裝使用中的問題；另一方面要長期跟進(jìn)，征求用戶的反饋意見，用于產(chǎn)品或銷售、管理方面的改進(jìn)。

　　總之，集成吊頂經(jīng)銷商在自我策劃時要切記把握幾點(diǎn)原則：1、準(zhǔn)確定位，包括目標(biāo)客戶和自身優(yōu)勢；2、差異化競爭，在推廣中避免走別人的老路；3、品牌戰(zhàn)略，不只是選擇做什么品牌，更重要的是怎么做自己的品牌；4、量力而行，對每一步的投入和回報都要有清晰的概念；5、詳細(xì)，對時間、地點(diǎn)、投入、效果等方方面面都需要全面分析，做到環(huán)環(huán)相扣，穩(wěn)打穩(wěn)扎。

　　對集成吊頂業(yè)經(jīng)銷商而言，渠道維系著經(jīng)銷商們的所有興衰與榮辱。每個成功的經(jīng)銷商都必需具備優(yōu)秀的自我策劃能力，唯有如此，才能在機(jī)遇與風(fēng)險同在的市場上走出一條自己的道路，成功把握渠道話語權(quán)，成就當(dāng)?shù)丶傻蹴斀?jīng)銷商。

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