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【海創(chuàng)營銷師日志】精準(zhǔn)市場定位——海創(chuàng)優(yōu)秀經(jīng)銷商朱麗霞的經(jīng)營之道！來源：海創(chuàng)集成吊頂十大品牌     發(fā)布時間：2019/11/11 9:25:30

海創(chuàng)集成墻面、浙江義烏優(yōu)秀經(jīng)銷商朱麗霞兼具睿達(dá)與魄力，她沉著冷靜、識微見遠(yuǎn)，永遠(yuǎn)走在市場的最前沿，對于客戶的心理總是能精準(zhǔn)把握。在營銷模式上她率先出發(fā)，開啟了樣板房與工廠團(tuán)購結(jié)合的全新模式。

傳統(tǒng)的樣板房營銷是帶領(lǐng)意向客戶參觀已裝修完成的老客戶家里，這樣一次只能鎖定一戶或者少數(shù)幾戶意向客戶，真正運(yùn)營過程中的費(fèi)用成本在人工和時間上消耗較大。而義烏專賣店的樣板房營銷則選擇了一個全新的模式。門店會留意新開設(shè)的小區(qū)，在建造期僅毛坯房時就開始鎖定該小區(qū)客戶，選擇一位業(yè)主為其免費(fèi)打造一個空間，從毛坯到包括軟裝等全部打造完成只需3天，期間邀約該小區(qū)其它業(yè)主進(jìn)行參觀。

這樣做的好處一是讓客戶能直觀體驗(yàn)到海創(chuàng)集成墻面產(chǎn)品出色的裝修效果；二是通過三天從毛坯到成品的事實(shí)，更能讓客戶切身感受到裝修速度；三是通過直觀感受樣板房的裝修過程，海創(chuàng)板材美觀、易潔、環(huán)保、耐燃等多種性能都能得到體現(xiàn)。這樣下來產(chǎn)品的優(yōu)勢都能讓客戶直觀體驗(yàn)到，客戶的信任感大幅提升，簽單率也就高了。

在參觀完樣板間后，海創(chuàng)集成墻面專賣店會再邀請客戶來海創(chuàng)總部參觀，通過對公司生產(chǎn)車間、樣板房的體驗(yàn)，以及公司團(tuán)購政策的福利，為簽單再助一把力。在這樣雙管齊下的營銷動作下，整個簽單周期從認(rèn)識客戶到成功簽單不會超過五天，比自然談單的效率提升了足足6倍。且一個小區(qū)的客戶基數(shù)很大，簽約率也能達(dá)到50%，而僅靠廠購的簽單量與簽單率都沒有這么高。

樣板房與工廠團(tuán)購相結(jié)合的營銷模式目前義烏專賣店僅開展一個月，已經(jīng)成功打入了3個小區(qū)，成交客戶已達(dá)20余戶，尚有20余戶高意向客戶顧慮到全屋整裝的整體效果，在等待已成交客戶整裝完成后準(zhǔn)備下單。最成功的一個小區(qū)20戶簽單量達(dá)到13戶，從認(rèn)識到簽單整個周期僅耗費(fèi)5天時間。

該營銷動作除了邀約客戶更方便、客戶蓄水更直接、簽單量大幅提升等直觀的優(yōu)勢外，還同時鎖定了新開小區(qū)大部分的客戶資源，先入為主，相比其它品牌，更容易獲取該小區(qū)剩下的潛在客戶，達(dá)到一個長遠(yuǎn)的部署。且在業(yè)務(wù)人員的雇傭支出上也減少了許多，只需少量業(yè)務(wù)員維護(hù)客戶即可。

在客戶維護(hù)方面專賣店也正在著力開展，每年會帶上水果等禮品在節(jié)假日安排2-3次新老客戶回訪，以此與新客戶建立信任，為老客戶增強(qiáng)服務(wù)。在今年有組織客戶一起采摘葡萄，明年計劃安排組織客戶旅游，讓服務(wù)再進(jìn)一步。

關(guān)于經(jīng)營過程中的感悟與成功的關(guān)鍵，朱總認(rèn)為最重要的是真誠與分享。要以真誠的態(tài)度，將客戶與員工作為朋友對待。不論是對待客戶還是員工，都要學(xué)會分享，將專業(yè)的裝修內(nèi)容分享給客戶，幫助客戶更好地完成裝修，盡最大能力消除客戶的警惕性；提高工作環(huán)境、福利等，將收獲分享給員工，共同進(jìn)步成長。